「個」の世界へ

インターネットが普及する前は、「最近引っ越してきた〇〇さんの旦那さんは◇◇銀行の支店長らしいわよ。」という様に個人はどこに所属しているかが重要でした。

インターネットが普及した現代も個人はどこに所属しているかも重要です。一方で、会社の肩書を外すとその個人自身は何者なのかが問われるようになってきていると思います。

インターネットの普及により個人が情報や自分自身を発信することが容易になり、「個人の発信力」は増してきています。最たる例は”YouTuber”と呼ばれる方々だと思います。YouTubeやTwitterを使って、広告収入や紹介料などのの様々なところから収益を得て、生活しています。ある意味、芸能事務所を通さずに自身でマーケティングをし、ブランドを作り、芸能人に近しい仕事をしています。彼らは法人を作り、事業経営も始めました。YouTuberという肩書がなくなっても、その活動で得た企画立案、コンテンツ作成、マーケティングなどの経験を活かして次の仕事ができると思います。

「個」の力がますます必要になってきた現代で、自分は個人として何をしたいか、何ができるか立ち止まって考える必要があるかもしれません。

【社会】あなたはシマウマ

シマウマは草食動物です。（名前はウマですが、生物学的にはロバに近いらしいです）草食動物は群れをなして行動します。群れを作ることで外敵の肉食動物から身を守るようにしています。

この群れをなすという行動が人間社会の中でもよく見られます。昼食に行くときは、女性同士で固まってお洒落なカフェ等に行く、男性は上司と部下がセットで定食屋等に行くように小さな群れを作っています。終業後は毎週のように部署で飲みに行くところもあると思います。時々集団で食事を共にすることは交流を深めるという意味で良いですが、毎日一緒に食事の時間を共にする必要はあるのでしょうか？

皆で足並みを揃えてお昼に行くという行為はメリットよりもデメリットの方が多いと感じます。

＜デメリットの例＞

①誰かのために誰かが待っている

②皆の行く時間に合わせて自分の仕事を中途半端なところで切り上げる

③自分が行きたくない店に行かなければならない

④周りに気を使って、リフレッシュできない

等があります。

 群れる理由は何でしょうか？会社の一歩外を出ると、シマウマのように外敵のライオンがいますか？私見ですが、多くの人は集団に属している安心感や自分がいないところで悪口を言われていないための自己防衛、理由もなくなんとなくなどではないでしょうか。

ここで１つ提案ですが、人に合わせて群れることを少しやめてみませんか？昼食や飲み会の時間は自分のために使ってみましょう。お昼寝をしてもよいですし、考え事をしてもよいですし、勉強してもよいと思います。人に合わせるのではなく、自分のために使う時間を確保することでよりよい時間を過ごせるのではないでしょうか？

【スキル】若手営業マンに是非ともおススメしたい本

4月になり、フレッシュな社会人1年目の方を多く見かけるようになりました。これからはじめて営業をするという方もいらっしゃると思います。

そこで今回は、若手営業マンに是非ともおススメしたい本を1冊紹介します。本のタイトルは「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」です。内容を一言で言うと、ヒアリングセールスを実践するためのトークをステップ方式で解説したものです。10年以上前から売れているセールストーク系の本ではベストセラーです。

売れる人と売れない人との違い、なぜ違いがでるのかということがわかりやすく説明されています。本のままではありませんが、トーク例を１つ考えてみます。

＜新築で家を建てたいお客さん＞

お客さん：新築で家を建てたいんですが、何か良い土地ありませんか？

営業マン：はい、ありますよ。最近、地価が下がっているので土地を購入される時期としてはぴったりです。当店では〇〇や△△あたりがお勧めです。いかがでしょうか？

一見自然な会話の流れに見えますが、どこかが間違えています。間違えている箇所がわからない、もしくは何となく違和感があるけど具体的には指摘できない方は本書で学べることが多いと思います。

私は営業マン2年目のときに先輩社員に勧められて読みましたが、目から鱗が落ちる思いでした。読んでみて、自分のセールストークがなぜうまくいかなかったのか。どのように改善すればよいのかわかるようになりました。

 営業で行き詰まりを感じている方や後輩にうまくセールスのできない方にもオススメです。特に行き詰まりを感じている方はすたすら頑張ってもなかなか現状を変えることは難しいです。頑張る＝営業時間を長くするという結論に到りがちで、失敗ばかりが重なって、さらに自信がなくなってしまい、より行き詰まりを感じるという負のスパイラルに陥ります。

営業は気合や根性もそれなりに重要ですが、もっと必要なのは営業の技術です。技術は自分で磨くことも重要ですが、先人たちのやり方を学ぶ方がスピード感をもって基礎を身につけられると思います。

人に執着して、ついつい愚痴を言ってしまう本当の理由とは・・・

自分にとって嫌な、不快な人の愚痴をついつい言ってしまうことってありませんか？

私も前職のときはよく愚痴をこぼしていました。愚痴を言ってしまう本当の理由を突き詰めて考えると、愚痴を言う時間がある。つまり、暇な時間をもてあましているからだと気がつきました。さらに、自分ではなく他人にベクトルが向いてしまっています。

自分にベクトルを向けて自分は何がしたいのか、そのために何をするべきなのか考える時間をもつことが重要です。自分のやりたいことに集中していると他人の言動があまり気になりません。自分と向き合うことで精一杯になるからです。他人にベクトルを向ける時間は減り、愚痴も減ってくると思います。

あなたを壊す周りの人間

あなたの人格・能力・人間性を責めようとしている人間は周りにいませんか？そのような人間が周りにいないのであれば、非常に喜ばしいことです。

しかし、教育・指導と称して隙あらば理不尽なことや攻撃性のある言葉をあなたに言う人間がいるのであれば、その人間には近づかない方が良いです。間違っても自分が悪いからいけないんだと思ってはいけません。真面目で誠実な性格の人ほど自分を責めてしまう傾向にあるように感じます。他人から責められ、自分自身も責めてしまうと、八方塞がりになってしまい、心が持ちません。心を痛めてしまうと、回復に長い時間がかかります。

他人を攻撃する人間は自分自身が攻撃された経験を持っていることが多いです。無意識的・意識的に自分よりも年下である後輩や弱いとみなした人に対して、自分がされて嫌だったことをしていきます。他人に注意されても、その攻撃は止みません。その攻撃こそがその人間の人との関わり方のスタンダードになっているからです。変えようと思ってもなかなか変えられるものではありません。攻撃する人間がよく使うフレーズを下記に３つ列挙します。

①お前の代わりはいくらでもいる。⇒そもそもそんなことを言う人間の仕事だって必ず代わりがいるはずです。

②こんなできの悪いやつをみたことがない。⇒あなたほど指導力がない人こそ見たことがないという話です。

③他のところにいっても、通用しない。⇒自分の物差しが世界共通と思っている視野の狭い人の常套句です。

このような攻撃を仕掛けてくる人間からは離れましょう。離れらないのであれば、環境を変えてみましょう。あなたの時間はあなたにとってとても貴重なものです。貴重な時間を大事に過ごすためには快適な環境を見つけることが吉です。

あなたがいれば、100人力は実在する？

ホワイトカラーの知的労働は1人で100人分の生産性を出すことは可能です。

例えば、1000人規模で対応している書類事務をすべてデジタル化してシステムに落とし込んでしまえば、10人で対応できるとします。そうすると1人あたりの生産性が100倍になったことになります。（10人の中にシステム保守・運用の業務を行う人も含まれているという前提です）

ここで最も成果をあげた人は書類業務をシステム化させた人だと考えられます。このような1人で会社全体の生産性を爆速で高められる人材は、平均的な人材の給与の10倍～20倍を出しても、企業は欲しがります。プロスポーツ界の超一流の選手が何十億もの年収を得ているのと同じ構図です。

圧倒的な成果をあげて多大な報酬を得られる人とそうでない人との格差は、今後広がってきます。何かを生み出せるクリエイティブな人間になりたいと思う限りです。

営業マンの方へ 「前振りの威力」をご存知でしょうか？

営業マンの方に向けて「前振りの威力」について書きたいと思います。

優秀な営業マンはお客さんに向けて自分の言いたいことを話しません。一方で新人営業マンや焦っている営業マンはいきなり自社商品や売り込みたい商品の話を始めたがります。この違いは雑談や本題に入るまでのアプローチトークといった前振りがあるかないかで、本論となるセールストークに対するお客さんが受ける印象が大きく異なります。前振りがない話と前振りがある話の違いを具体例を使って、説明したいと思います。

＜前振りがない話＞

営業マン：今の保険に150円プラスするだけでガンの保障をつけることができます。いかがですか？（本論）お客さん：今はいいかな。（断り文句）

＜前振りがある話＞

営業マン：今日は雨ですね。天気予報では降水確率50％でした。お客さんは降水確率50％だったら、傘を用意しますか？（前振り）お客さん：50％だったら、用意しますね。（前振りに対するYES）営業マン：ですよね。私もそうです。ガンになる確率も50％と言われています。雨が降るのとガンになるのだとどちらがお客さんにとってどちらが困りますか？お客さん：それはガンですね。営業マン：ですよね。では、仮に今ご加入されている保険に150円プラスするだけでガンに備えるとしたら、どうですか？150円といえばペットボトル１本分くらいですね。（本論）お客さん：それぐらいなら、良いですね。（合意形成）

いかがでしょうか？「前振り」があるかないかでお客さんの反応が異なるケースが多いです。