営業マンの方へ 「前振りの威力」をご存知でしょうか？

営業マンの方に向けて「前振りの威力」について書きたいと思います。

優秀な営業マンはお客さんに向けて自分の言いたいことを話しません。一方で新人営業マンや焦っている営業マンはいきなり自社商品や売り込みたい商品の話を始めたがります。この違いは雑談や本題に入るまでのアプローチトークといった前振りがあるかないかで、本論となるセールストークに対するお客さんが受ける印象が大きく異なります。前振りがない話と前振りがある話の違いを具体例を使って、説明したいと思います。

＜前振りがない話＞

営業マン：今の保険に150円プラスするだけでガンの保障をつけることができます。いかがですか？（本論）お客さん：今はいいかな。（断り文句）

＜前振りがある話＞

営業マン：今日は雨ですね。天気予報では降水確率50％でした。お客さんは降水確率50％だったら、傘を用意しますか？（前振り）お客さん：50％だったら、用意しますね。（前振りに対するYES）営業マン：ですよね。私もそうです。ガンになる確率も50％と言われています。雨が降るのとガンになるのだとどちらがお客さんにとってどちらが困りますか？お客さん：それはガンですね。営業マン：ですよね。では、仮に今ご加入されている保険に150円プラスするだけでガンに備えるとしたら、どうですか？150円といえばペットボトル１本分くらいですね。（本論）お客さん：それぐらいなら、良いですね。（合意形成）

いかがでしょうか？「前振り」があるかないかでお客さんの反応が異なるケースが多いです。